9 estrategias para ser más persuasivo

1. EL FICHAJE PREVIO.

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Universal Pictures

Para convencer al de enfrente antes tienes que conocerle, así que tu primera tarea es obtener datos.  Preguntar, escuchar y observar son tus herramientas básicas para esto. Lo que necesitas saber es qué puede querer y qué tipo de argumentos son los que mejor le llegan: racionales, emocionales, de prestigio, humorísticos, etc.

 

2. ATACA EL FLANCO DÉBIL.

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Michael White Productions

Después de identificar si tu presa da más importancia a los argumentos racionales o a las emociones que consigas despertar en él, es mucho más fácil saber cómo tienes que transmitir tu mensaje. Recuerda que para ser persuasivo tienes que enganchar con las necesidades y los valores del otro. Vamos, que de nada le sirve una explicación perfecta a quien busca una sonrisa, y viceversa.

 

3. PON EL PIE EN LA PUERTA.

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Warner Bros.

O, dicho de otra manera, enzárzale en una conversación. Y si es en su territorio, mejor. Una forma de conseguirlo es hacer algo por la otra persona y provocar así que la balanza de la reciprocidad esté inclinada a tu favor. Que hoy sea por él, para que mañana sea por ti.

 

4. DI CLARAMENTE CUÁL ES TU OBJETIVO.

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Pixar

El camino que se recorre con más facilidad es el que sabemos dónde acaba. Por eso será más fácil persuadir a alguien si sabe qué esperas de él/ella. Di con seguridad qué quieres y luego despliega los argumentos necesarios para llegar a ese punto. Si tu objetivo es demasiado ambicioso porque implica un cambio de creencias profundo en el otro, marca sub-objetivos que vayan encaminados hacia lo que tú quieres y exponlos de forma gradual.

 

5. ASEGURA LOS PASOS INTERMEDIOS.

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Paramount Pictures

No pretendas convencer de todo desde el principio. Persuadir a alguien es un tira y afloja en el que tienes que llevar las riendas de la situación sin menospreciar al otro. Cuando en este proceso tu presa se muestre de acuerdo contigo en algún punto, haz notar que en eso habéis llegado a un entendimiento, aunque sea parcial, y a la carga con el siguiente. Asegura ese punto de forma explícita (“muy bien, en eso estamos de acuerdo”) y vuelve a él cada vez que esté en desacuerdo con el resto de tus argumentos.

 

6. NO ASUMAS LA NECESIDAD AJENA, HABLA DE LO TUYO.

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Marv Films

Si empiezas asumiendo que el otro tiene alguna necesidad o un error en su razonamiento, lo más probable es que se ponga a la defensiva y que cualquier cosa que le digas sólo sirva para que se ponga chulito.  Por eso lo primero es hablar y preguntarle y, hasta que te digan lo que necesitan, tú simplemente explica lo bueno que es tu punto de vista.

 

7. CREA SENSACIÓN DE URGENCIA.

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20th Century Fox

Sobre todo cuando estés cerca de tu objetivo final. Tiene que comprar tu producto pronto porque te quedan pocas unidades, o esta decisión tiene que tomarse ya porque si se demora no va a ser tan efectiva. Para este punto hay que tener buen ojo, porque si no le tienes en tu terreno y le metes prisa, te puede salir el tiro por la culata. En cambio, si manejas bien los tiempos, crear sensación de urgencia puede ser crucial para conseguir lo que quieres.

 

8. SINTETIZA TU MENSAJE EN UNA SOLA FRASE.

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Pixar

Si no tienes claro lo que quieres que piense la otra persona, mal vamos. Para empezar: cuanto más corto sea el mensaje, más convincente resultará. “Estoy a disgusto en mi puesto de trabajo porque creo que no me tratáis como me merezco y veo que no valoráis como es debido mis aportaciones” es un mal ejemplo; “me merezco una subida de sueldo” es un ejemplo mucho mejor. Imagínate que tienes que hacer una pancarta para una manifestación con tu mensaje… ¿cómo lo pondrías? Cuando resuelvas esta pregunta tendrás un objetivo con el que poder trabajar.

 

9. ARRÉGLATE PARA LA OCASIÓN.

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Warner Bros.

Cuando quieres ligar, te arreglas, te duchas bien y te perfumas, ¿verdad? Pues cuando quieras ser persuasivo tienes que cuidar también algunas cosas. Un tono de voz firme, mirar a los ojos al interlocutor y una postura corporal erguida es lo mínimo para que tu mensaje se transmita de una forma convincente. Si la ocasión lo merece, harás bien en ensayar frente a un espejo. Sí, aunque te sientas ridículo… no hace falta que luego se lo cuentes a nadie.

por José Manuel Campo

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